營銷漏斗模型全稱為"搜索營銷效果轉化漏斗"，漏斗的五層對應了企業搜索營銷的各個環節，反映了從展現、點擊、訪問、咨詢，直到生成訂單過程中的客戶數量及流失。從最大的展現量到最小的訂單量，這個一層層縮小的過程表示不斷有客戶因為各種原因離開，對企業失去興趣或放棄購買。

營銷漏斗其實就是將營銷過程中的潛在客戶轉化成實際客戶的量化模型。

我們在做廣告投放時，主要針對的是展現、點擊、訪問、咨詢、成交這五個環節，其實還可以進行細分，比如：用戶點擊廣告之后是否抵達了我們所設置的著陸頁，這里的抵達也是一個重要的環節，它能反映出著陸頁是否能正常訪問。

而我認為的營銷過程則是我們將廣告展現在潛在客戶面前，客戶被我們的廣告吸引之后，進行了點擊，點擊后客戶正常抵達我們的著陸頁，進行了訪問，接著會瀏覽這個頁面，客戶在被頁面內容吸引后，有欲望了解更多，接入了咨詢通道，進行了咨詢，在與客服溝通的過程中，留下了線索（聯系方式），最終，銷售人員根據線索與客戶對接實現成交。

展現點擊抵達接入咨詢線索成交，這就是營銷環節細分，將這些環節上的數據進行統計之后，我們可以得到展現量、點擊量、抵達量等等，這些基礎數據是營銷人員分析廣告投放轉化效果的根據。

而營銷漏斗的關鍵因素是各環節之間的轉化率，比如：展現與點擊之間的點擊率，點擊率直接體現了廣告創意是否吸引客戶點擊，如果點擊率過低，很可能是廣告創意的文案或圖片問題（這只是其中一點，也有可能涉及廣告排名問題），因此需要進行優化，從而提高點擊量，使下一環節有足夠的數據量基礎。

什么叫做足夠的數據量基礎呢？

我們來看看這兩個營銷漏斗，左邊的點擊率低，導致點擊量基數較少，即使下一環節抵達的轉化率與右邊的相同，但抵達量也是千差地別。

具備了足夠的數據量基礎，才能使下一環節有較好的轉化數據，進而促進整個營銷過程。

因此，每一個環節之間的轉化率都至關重要，只有這些轉化率都在正常值甚至更高，最終帶給我們的成交客戶才會更多，使得廣告投放有較高的投入產出比。

這就是營銷漏斗在營銷中的價值，它量化了營銷過程中各個環節的效率，有利于我們發現其中薄弱環節，進而優化。

以下是影響各環節轉化率的主要因素：

展現量：

1.關鍵詞數量與質量

2.關鍵詞匹配模式

3.關鍵詞排名（出價）

4.投放地域、時段、設備

5.投放預算

點擊量：

1.廣告創意圖片

2.廣告創意文案

3.關鍵詞排名

抵達量：

1.網站是否能正常打開

2.網站打開速度（優質的網站打開速度在3秒內）

接入量：

1.咨詢通道是否能正常開啟

2.咨詢通道位置

3.咨詢通道數量

咨詢量：

1.著陸頁內容相關性

線索量：

1.客服能力

成交量：

1.銷售能力

我們可以通過上述主要因素分析出薄弱的原因，加以改進。

拓 展

再進一步拓展，營銷漏斗中的營銷思維其實是可以覆蓋在任何的營銷中的，這也就是為什么在銷售環節中有一套相似的銷售漏斗。

這些漏斗都是營銷思維的應用，營銷思維是營銷策略的根本，正確的營銷思維往往能制定出正確的營銷策略。所以，最終我們要從營銷漏斗中提煉出屬于自己的營銷思維，并且應用在實際的營銷中。

這樣，在任何營銷中都可以得心應手，掌握核心才是成功的捷徑。

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